■顧客の現実を知る■～完全に不合理に見える行動は何か。～

おはようございます。

今日から１０月、早いもので、今年もあと３月、みょうな切迫感を感じる。

ＡＥＯＮが販売した弁当などの国産表示ご飯に、中国産米が混入していたことが明らかになった。
納入業者のコスト削減のための確信的な詐欺行為だ。

加工品の出元は消費者には分らない。
このご飯が消費者に届くまでには、原料提供会社、加工会社、納入業者、ＡＥＯＮなどが存在する。
どこもこれを見抜けなかった。
このバリューチェーン全体が不信を買う。

－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 

∬ちょこっと、ピーター．ドラッカー∬

予期せぬものを知るための九つの問い
　その⑨顧客の現実

　九つの問いの最後。
　「完全に不合理に見える顧客の行動は何か。したがって、顧客の現実であって、わが社に見えないものは何か」

企業が自らの思惑と違う行動を顧客が行う場合、その行動はなにか？
この行動は、まぎれもなく顧客にとっての現実であり必要な行動だ。
そのことを企業には見えていないから、企業にとっての”不合理”となるのだ。

【ＣＡＳＥ】消費財メーカーと小売業者の例
　　大手の小売業者は、メーカーブランドの販売に成功すればするほど自らのブランドでそれを販売したがる。
　　メーカーは、これを小売店が目前の利益を重視する近視眼的な考えであると考える。
　　しかし、小売業者は、自ブランドでは、利幅は大きくとも、在庫のコストや売れ残りに伴うコストに食われてしまうことも知っている。
　　メーカーはそのことについても不合理と考える。
　　しかし小売店にとって、メーカーの全国ブランドに全面依存することに伴うリスクを恐れているのであって、それは完全に合理的な戦略なのである。
　　これが、小売店にとっての現実なのだ。
　　したがってメーカーは、ＯＥＭ提供等でそれに適応したほうがよい。

「一見不合理に見える顧客の行動を理解するには、

　マーケティング的なものの見方が必要である。

　供給者たる者は、自らの論理ではなく

　市場の論理に従って行動しなければならない。」
 
～Ｐ．Ｆ．ドラッカー「創造する経営者」（第６章 顧客が事業である）