■コミュニケーションは要求■～全面降伏を要求する。～
ミュニケーションの持つ４つの原則。 その３ ◆コミュニケーションは要求である。 ドラッカーは、コミュニケーションは要求であるとする。 コミュニケーションは受け手に何かを要求する。 どういう意味か？ 発信者がコミュニケーションを行うとき、 そこには何らかの動機、目的が存在する。 例えば、新しく開発した商品の売り上げを拡大したい営業部長は、 部下にはっぱをかける。 ”はっぱをかける。”というコミニケーションである。 このコミニケーションは、部下に営業成績を上げる活動を期待するものである。 部下は組織人である限り、企業の目的を知り、目標を達成することを自らに求める。 そして、営業活動にも力を入れ、成績を上げたいとの思いを持っている。 しかし、部下がその商品を理解していなかったり、 営業手法に疑問を持ったり、はたまた会社理念や方針に疑問を持ったりしていると、 その部下の活動は成果に結びつくことはない。 部下の価値観、欲求、目的に合致しないのである。 営業部長が次に行うべきコミニケーションは、部下のその思いを知ることである。 その上で、部下の思いに合致するような組織改善を行うことができれば 部下は強力なパフォーマンスを発揮できるであろう。 しかし、それができないのであれば、強い動機づけで部下の思いを変化させるという コミニケーションを行う必要がある。 しかしドラッカーは、人の心は、このような変化に対し激しく抵抗するとする。 ”受け手の心を転向させることを目的とするコミュニケーションは、受け手に全面降伏を要求する。” 「コミュニケーションは、それが受け手の 価値観、欲求、目的に合致するとき強力となる。 逆に、それらのものに合致しないとき、 まったく受けつけられないか抵抗される。」 （６章 マネジメントの技能 28 コミュニケーション）